Если вы с серьезными намерениями собираетесь заходить на маркетплейсы и обладаете бюджетом от 5'000'000 р., мы проведем анализ ниш и дадим вам информацию, обладая которой вы максимально снизите свои риски при выборе товара и поставщика.

Мы считаем, что прибыль - это плата за риск. И чем сильнее риск будет снижен, тем выше будет эта плата. И задача нашей команды - максимально снизить все возможные риски.

Основной риск - это зайти в категорию, где нет спроса. С помощью матанализа мы покажем вам какие категории товаров и по какой цене делают 80% продаж на маркетплейсе. Вычислим объем недополученной прибыли у других поставщиков, когда они допускали недоработки и товар отсутствовал.

Именно этот объем вы сможете занять. С этими знаниями у вас будет ориентир для выбора поставщика, понимание по объему закупок по нужной цене. Как выглядит анализ - посмотреть.

Помимо математических данных, есть данные, как мы их называем, "с полей". Предоставляет нам их Татьяна, человек, который в нашей команде коммуницирует с огромным количеством блогеров, закупает рекламу, находит оптимальные варианты. Именно обратная связь от этой работы дает понимание, чего хочет потребитель и какие тренды лидеры мнений собираются вещать в массы.

Остались вопросы? Напишите нам в WhatsApp|Telegram, некогда писать - отправьте голосовое.

Товар выбран

Необходимо определиться с фулфилментом (кто будет встречать, упаковывать, отправлять на склады маркетплейсов).
Зачастую попадаются такие подрядчики, у которых маленький склад и они провоцируют скорейшую отправку товара на МП. Хотят отгрузить все и сразу, как только упакуют. Такая система вредит рейтингу, т.к. снижает коэффициент оборачиваемости. Необходимо найти таких партнеров, которые смогут обеспечить отправку товара на склады МП необходимыми порциями, минимум 1 раз, а лучше 2 раза в неделю.

Стратегия и бюджет на прокачку карточки товара
Далее мы обговариваем бюджет на вывод карточки в топ выдачи. Он состоит из затрат на операционную деятельность, контент, SEO проработку, трафик из Yandex, VK, OK, блогеров и прочее. Отдельно отметим самовыкупы и отзывы, т.к. они требуют не только затрат на комиссию маркетплейса, логистику, налоги, стоимость сервиса, а также оборотные средства на выкупы, которые вернутся к вам в течении 2-х недель.

Надо быть готовым располагать от 300000р. до 700000р. оборотных средств на одну карточку товара, из которых 50-70% возвратные. Если мы говорим о желании быстро начать продажи и идти в топ выдачи. Взгляните на запуск, который занял 2 недели до хороших продаж - посмотреть.


Остались вопросы? Напишите нам в Whatsapp|Telegram, некогда писать - отправьте голосовое.

Контентом на маркетплейсе являются фотографии карточки товара, название, описание, комплектация и даже цена.

Что касается фотографии либо графической верстки - мы намеренно не держим в штате дизайнера, т.к. со временем он начинает делать абсолютно однотипные креативы. У нас большой опыт в дизайне и в правильной постановке задач, т.к. мы еще и учредители дизайн-студии (портфолио - fancytwo.ru). Мы много с этим работали, знаем как прогнуть по цене исполнителей и добиться нужного результата.

Также мы можем организовать или посодействовать в проведении фотосессии. Наши карточки товаров показывают CTR вплоть до 6% на внутренней рекламе маркетплейса, 4% во рекламных сетях яндекса и 7,5% на поиск в Яндексе (это очень внушительный результат - посмотреть пример). Все остальные пункты кроме цены, вынесем в следующий блок "SEO оптимизация", т.к. при правильном подходе это очень тесные/смежные задачи. По цене: мы с заказчиком вместе разрабатываем таблицу минимальных цен, которая помогает не отвлекать вас в процессе участия в акциях и корректировках цены под маркетинг.

Остались вопросы? Напишите нам в Whatsapp|Telegram, некогда писать - отправьте голосовое.

На маркетплейсе, как и в классическом SEO по продвижению сайтов, важно правильно работать с семантикой. Чем больше запросов будет добавлено в карточку, тем больше видимость товара и тем легче найти его покупателю.

Ранее мы собирали семантику через сервис Yandex.Wordsat, но с недавнего времени появился более эффективный способ подбора ключевых фраз из статистики OZON, а также аналитических систем MPstats, Pandora и EggHeads.

Мы доверяем эту работу команде профессионалов, руководителем которой является Вероника Волкова, человек, чей скилл в этом направлении растет на глазах. Предлагаем ознакомиться с ее статьей "Кейс по продвижению бренда одежды на Wildberries".

Такая работа включает в себя не просто написание названия, характеристик и описания товара, как сделал бы это обычный копирайтер. Это целый комплекс, включающий в себя еще и анализ, подбор семантики и только потом органическое внедрение в текст.

Правила маркетплейсов постоянно модифицируются и без постоянного обучения и руки на пульсе алгоритмы работы устаревают. Мы работаем с этой командой именно потому, что она всегда up-to-date.

Остались вопросы? Напишите нам в Whatsapp|Telegram, некогда писать - отправьте голосовое.

На ранжирование товара в выдаче на маркетплейсе помимо выручки (она бесспорно на первом месте) еще влияют оборачиваемость вашего товара, наличие полного размерного ряда, если речь идет об одежде, наличие цветов/модфикаций внутри одной карточки, а с начала 2022 еще и скорость доставки.

Скорость доставки регулируется правильной стратегией отгрузки на склады маркетплейса в разные регионы. В большинстве случаев 50-60% продаж приходится на центральный регион и оставшиеся проценты делятся на все региональные склады. Если магазин только запускается, то мы производим отгрузку в Подмосковье на центральные склады, а далее, как набрана статистика - распределяем в необходимых пропорциях товар на все склады маркетплейса.

Также нужно учитывать, что стоимость логистики на единицу продукции в регионы, зачастую, пока не набран солидный оборот, очень высока, т.к. почти нет разницы отправляете вы 30 единиц или 300. Тут необходимо найти золотую середину, чем мы, собственно говоря, и занимаемся. Это больше относится к рутинной операционной деятельности.

По выпаданию модификаций из карточки - это операционная деятельность, связанная с контролем остатков. Практика показала, что тут возникают проблемы из-за поставщиков. Поэтому вы должны иметь дело только с надежными, с теми, кто помимо поставок вовремя, еще обеспечит возможность повтора конкретного товара.

Что касаемо оборачиваемости - нельзя отгружать сразу много товара, необходимо достичь 1-2 отгрузок в неделю для правильного баланса, отгружая ровно столько, сколько необходимо на этот период.

Остались вопросы? Напишите нам в Whatsapp|Telegram, некогда писать - отправьте голосовое.

Тема выкупов уже была затронута в "запуске с нуля", но все же, стоит повторить, что это очень действенный инструмент, особенно на старте. Логика самовыкупов, ровно как и ранжирование товаров в выдаче - достаточно простые. Чем больше вы приносите выручки WB, тем выше ваш товар в выдаче.

Обладая достаточным количеством оборотных средств, вы можете очень быстро попасть в топ-5 товаров в выдаче по нужному ключевому запросу. Чем более узкий запрос - тем меньше оборотных средств необходимо, но и тем меньше человек увидит вашу карточку. Но в итоге - это будет целевой клиент, т.к. по узким запросам ищут конкретную вещь (например, синие брюки клеш в белую полоску).

На самом старте, пока карточка имеет статус новинки (NEW), самое благоприятное время для запуска инструмента "самовыкупы", т.к. в этот период сам WB выдает ваш товар выше. Помимо продвижения в выдаче, выкупы в статусе "NEW" позволят в самые короткие сроки собрать достаточное количество отзывов, внушающее доверие, что моментально подтянет органические продажи.

Это очень эффективный инструмент, единственным минусом которого является замораживание больших сумм на время - до 3х недель.

Такая стратегия бесполезна в случае, когда качество товара отличается от заявленного в худшую сторону. При таких условиях вы просто потеряете вложенные деньги. Как только начнутся органические продажи - хейт заполонит отзывы и весь рейтинг рухнет.

Если у вас отличный товар - тогда вперед, выставляйте его на первую полку! А алгоритм действий мы рассказали.
Именно поэтому мы обозначаем, что работаем с бюджетами от 5-ти миллионов рублей, где как минимум 2/5 оставлены на оборотные средства на продвижение.

Надо понимать, что времена, когда можно было зайти на маркетплейс с 50000р, прошли. Сейчас, когда подобные кейсы имеют место быть - это игра в рулетку, случайность. Гарантировать положительный исход, надеясь лишь на удачу - вне зоны наших компетенций. Мы занимаемся бизнесом с выстроенными процессами.

При бюджете в 5 млн.р. самым грамотным решением будет не вкладывать все деньги в товар, как делают многие, а распределить в следующих пропорциях: 3млн.р. - товар, 2млн.р. - оборотные средства.

Пример того, как производится расчёт количества выкупов для попадания в топ выдачи - посмотреть.

Остались вопросы? Напишите нам в Whatsapp|Telegram, некогда писать - отправьте голосовое.

Да, по поисковикам теперь только Yandex, Google AdWords, к сожалению, недоступен. Что можно сказать про этот инструмент - самый дешевый клик за переход. Ничего сверхъестественного, настраивается реклама на поиск, которая является более целевой, но с дорогим относительно РСЯ кликом и настраивается реклама на Рекламные сети Яндекса. Далее следим за минус фразами, чтобы убрать лишнее, снижаем стоимость клика. Смотрим за CTR. Если показатели ниже 2,5%, то меняем визуальный контент.

Также, благодаря анализу, после того как откручен трафик, мы узнаем точную целевую аудиторию вашего товара. Эти данные позволяют делать адресную настройку в социальных сетях. В поисковиках мы не ставим ограничения по возрасту ЦА, так как очень часто устройствами детей пользуются родители и т.д.

Благодаря рекламе в YANDEX больше людей узнают о вашем бренде. Существует теория, что при заливе трафика с Яндекса на маркетплейс снижается конверсия. Мы тестировали большое количество раз, но доказать так и не смогли. Всегда положительный результат по продажам в сравнении с предыдущем периодом в замере данной гипотезы.

Еще одна положительная сторона в том, что не нужно очень часто менять настройки и креативы. Актуальность, сравнительно с остальными инструментами, достаточно продолжительная. Специалистом по данному направлению в нашей команде является Николай Винников, старший аналитик.

Пример креатива в рекламных сетях яндекса - посмотреть.

Остались вопросы? Напишите нам в Whatsapp|Telegram, некогда писать - отправьте голосовое.

Что же входит в SMM для маркетплейсов? Это все актуальные социальные сети. Да, произошел серьезный удар по этому направлению в связи с отменой монетизации популярного видеохостинга и запретом самых удобных и напичканных по инструментарию соц. сетей.

Наступило возрождение VK. На сегодня, к сожалению, эта соц. сеть не идет ни в какое сравнение с выше обозначенными, что в чистом виде выражается дороговизной привлечения клиента. Но и в данных условиях мы адаптировались и показываем результат. Если ваша целевая аудитория 40+, клиентов можно искать в Одноклассниках. Там достаточно обеспеченная взрослая публика. Заведует данным направлением Захаров Сергей, который проконсультирует вас по всем вопросам касаемо этих инструментов.

Примеры активностей Vkontakte - посмотреть.

Группы в Odnoklassniki с каталогом продукции и переходом на WB при нажатии "купить" - посмотреть.

Остались вопросы? Напишите нам в Whatsapp|Telegram, некогда писать - отправьте голосовое.

Татьяна, заведующая данным направлением, создала внушительную базу блогеров с адекватными ставками в сравнении с конверсией. Честно признаться, до ее появления в команде мы очень предвзято относились к данному инструменту, т.к. поверхностно ставки блогеров просто зашкаливали и не вязались с валовой прибылью.

Как мы теперь понимаем - это отдельная работа, в которую входит коммуникация с каждым лидером мнения, изучение конверсии на вложенные инвестиции, поиск выгодных предложений и отсев неадекватных, убыточных решений. А так же торг, закупка рекламы оптом и т.д.

Собрана внушительная статистика и обратная связь от большого количества взаимодействий по данному направлению. Не каждое объявление берется рекламировать блогер, т.к. имеет свою направленность и дорожит своей репутацией.

Теперь не нужно тратить время на обратную связь от них, т.к. Татьяна уже стала экспертом в данном вопросе и может определить сразу, что "зайдет", а что нет и +- спрогнозировать конверсию.

Остались вопросы? Напишите нам в Whatsapp|Telegram, некогда писать - отправьте голосовое.

Здесь мы затронем внутреннюю рекламу. На момент появления такого функционала и до примерно марта-апреля 2022, можно было сказать, что его использование - это выкинутые деньги. Максимум, что побочно можно было сделать, слив при этом бюджет - это взять семантику и данные по CTR, получив взамен зверскую стоимость клика и 0 продаж. А вот начиная с марта 2022, особенно используя определенную лазейку (не знаем сколько еще проработает, особенно после того как о ней рассказали на конференции MPStats и узнало очень много людей) можно выйти на хороший результат.

Помимо продаж, можно определить качество вашего контента. Если CTR вашего креатива меньше 2-2.5%, то можно с уверенностью заявить, что фотография или графика неудачные, и необходимо их поменять. Лучший показатель, которого мы добивались - это 6%. И скажем вам, что это очень много, скорее исключение из правил. Все что выше 4% - уже супер. Поэтому отныне мы не упускаем возможность продвинуться за счет данного инструмента. Посмотрим, что будет далее. Наш плюс, что мы постоянно тестируем достаточно много гипотез, и это не ложится в расходы одного бренда. Зашло у одного - применяем сразу ко всем.

Как выглядит это в интерфейсе WB - посмотреть.

Остались вопросы? Напишите нам в Whatsapp|Telegram, некогда писать - отправьте голосовое.

Поставки
- Составление документации на поставки, исходя из необходимого к поставке количества единиц товара, выгрузка на МП, контроль работы кладовщика по сбору поставки.
- Стратегия по логистике на региональные склады WB.
- Мониторинг приемки поставки на МП после физической отгрузки (отслеживание вопроса обезлички).

Работа с товарами
- Заведение карточек, добавление фото, видео, наименования, описания и характеристик.
- Актуализация описаний, внесение изменений по необходимости.
- Написание ТЗ для копирайтеров и дизайнеров, контроль выполнения задачи.
- Своевременное обновление контента на актуальный, при новой съемке, либо обновлении инфографики.

*Работа в программе аналитики:
- Мониторинг присутствия на площадке.
- Мониторинг соответствия поисковым запросам и фильтрам.
- Мониторинг соответствия категориям и рубрикам.
- Контроль стока.
- Ежедневное отслеживание наличия остатков по размерному ряду по всему ассортименту.
- Мониторинг складских остатков, выявление дефицита.
- Создание задания на пошив.

*При ее наличии с интегрированным API ключом.

Работа с покупателями
- Контроль поступления вопросов по товарам от покупателей и ответы на них: ежедневное отслеживание вопросов. Ответ на вопрос в течении 6 часов после появления вопроса в рабочее время; если не рабочее - 12 часов.
- Ежедневный контроль отзывов покупателей к товарам и написание ответов на них, ответ в течение 24 часов, ответ развернутый и полный.
- Стимулирование покупателей к размещению положительных отзывов: в ответе на негативный отзыв - стимулирование написать положительный отзыв и поставить положительную оценку.

Отчетность
- Формирование ежемесячного отчета по продажам.
- Ранжирование товаров по количеству заказов и продаж.
- Подсчет конверсии (процента выкупа) по товарам, выявление наименьшей и наибольшей конверсии. Анализ карточек с наименьшей конверсией - выявление слабых мест, возможных причин плохой конверсии.
- Мониторинг влияния цены на количество заказов и позиции товара.
- Контроль неликвидности товаров: выявление причины плохо продающихся товаров, передача информации производственной команде, работа с причинами (описание/контент, выкупы, ценообразование, передача комментариев на доработку в производство и тп.).

Коммуникация
- Общение в чатах Telegram/WhatsApp по группам, своевременное быстрое реагирование на изменение условий отгрузок/форс мажоров/приходов товара и т.д. и т.п.
- Работа в любой системе управления проектами, типо Trello и т.д. интеграция с AMO.

Остались вопросы? Напишите нам в Whatsapp|Telegram, некогда писать - отправьте голосовое.

Мы выстраиваем взаимодействие как и у себя в команде, так и с партнерами обязательно в системе управления проектами (таск-менеджер). Если вы пользовались когда-либо Trello или подобной системой, то смысл вам понятен.

На сегодня мы в команде используем Yougile и если у партнера нет подобной системы, мы внедряем ее и все взаимодействие переводим туда. Это решает проблему потери данных, а также избавляет от кучи чатов в ватсапе/телеграме, помогает собственникам или управленцам разобраться в проблемах взаимодействия, а главное видеть все процессы, дедлайны, кто за них ответственен, какой приоритет у задач, какая нагрузка у определенного сотрудника и т.д.

Мы давно для себя поняли, что искать крайнего достаточно глупо. Надо проанализировать почему произошел "затуп", срыв сроков и т.д., сделать выводы, подкорректировать инструкции, дать правильные распоряжения и решить тем самым возникшую сложность. Внедрение подобной системы упрощает поиск слабых мест, что позволяет оперативнее расти на новый уровень.

Если у вас уже есть подобная система, нам не принципиально пользоваться исключительно Yougile. Мы договариваемся на серию зумов и вы нам показываете свою логику пользования и внедряете ответственных лиц с нашей стороны.

Как визуально выглядит Yougile, одно из наших рабочих пространств - посмотреть.

Остались вопросы? Напишите нам в Whatsapp|Telegram, некогда писать - отправьте голосовое.

С учетом нашего опыта, можем смело заявить, что отсутствие системы аналитики в крупном проекте - равно потеря прибыли и лишние затраты. Пользоваться или нет - выбор нашего партнера.

Мы настойчиво рекомендуем, т.к. уже ни раз проверено, что это окупается с первых месяцев использования. За время работы нами были протестированы все системы представленные на рынке.

Наш выбор пал на команду техногиков, выходцев из Сколково - EggHeads. Если ваш бизнес напрямую связан с производством одежды на швейной фабрике - это лучшая система, которая позволяет помимо конкурентной разведки, планирования поставок, стратегии отгрузки на региональные склады - планировать производство. Это снимает огромную головную боль и как следствие - экономит деньги, которые вы не тратите на специалиста.

Вот лишь часть функций, с которыми визуально можно ознакомиться:

1. Умное управление поставками
2. Финансовый анализ продаж
3. Позаказная аналитика
4. Конкурентный анализ и продуктовая аналитика
5. Анализ категорий и позиций
6. Региональные склады

Также, при добавлении себестоимости продукции, мы будем видеть все финансовые показатели, что позволит отслеживать картину предприятия и в частности наш KPI, для справедливого финансового вознаграждения команды.

Остались вопросы? Напишите нам в Whatsapp|Telegram, некогда писать - отправьте голосовое.

Наставничество от основателя агентства и глав всех направлений, где вы детально разберетесь в каждом из вышеперечисленных инструментов и научитесь их применять.

Остались вопросы? Напишите нам в Whatsapp|Telegram, некогда писать - отправьте голосовое.